Messen im Ausland

mit Marco Spinger
Geschäftsbereichsleiter Globale Märkte
AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V.

© Michael Fahrig Zoom

IHK
Die Bundesministerien für Wirtschaft und Technologie (BMWi) und für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV) unterstützen in Zusammenarbeit mit dem AUMA deutsche Unternehmen bei der Teilnahme an Messen im Ausland. Wie sieht diese Unterstützung konkret aus? Wer darf sie in Anspruch nehmen?

Die häufigste Beteiligungsform ist die Firmengemeinschaftsausstellung. Sie ist die wirksamste und meist auch umfangreichste Art der deutschen Beteiligung an ausländischen Messen. Die Aussteller profitieren von schlüsselfertig errichteten Firmenständen, die räumlich zusammengefasst, optisch hervorgehoben und wirkungsvoll präsentiert sind. So orientiert sich der Besucher zunächst an der Dachmarke „made in Germany“, um sich dann einen Überblick über die angebotenen deutschen Erzeugnisse zu verschaffen. Das Auslandsmesseprogramm kommt den Firmen in finanzieller Hinsicht indirekt zugute, direkte Zahlungen an einen Aussteller werden nicht geleistet. Durch die Unterstützung ergeben sich für die Aussteller aus Deutschland oder deren örtliche Vertreter gerade bei den ersten Messeteilnahmen merkliche Kostenersparnisse. Für viele Aussteller haben auch die weiteren Vorteile einer Beteiligung im Rahmen des Auslandsmesseprogramms eine hohe Bedeutung. Dazu gehören – so zeigen Befragungen – etwa die technisch-organisatorische Unterstützung durch deutsche Messeexperten und die positive Wirkung des Gemeinschaftsstandes unter der Dachmarke „made in Germany“.
 

IHK
Wie kommt etwa das Auslandsmesseprogramm des BMWi zustande? Wer wählt die Messen und Zielregionen aus?

Die Auswahl der für Beteiligungen des BMWi vorgesehenen Veranstaltungen erfolgt auf Vorschlag insbesondere der am Außenhandel interessierten Wirtschaftsverbände. Zudem sind an der Auswahl die deutschen Auslandshandelskammern über den DIHK, die deutschen diplomatischen Vertretungen durch das Auswärtige Amt sowie das BMWi als Etat verantwortliche Stelle und der AUMA selbst beteiligt. Diese Fachverbände, Spitzenorganisationen der Wirtschaft und weiteren öffentlichen Institutionen bilden den Arbeitskreis für Auslandsmessebeteiligungen beim AUMA (AKAM). In diesem Arbeitskreis wird das Auslandsmesseprogramm des folgenden Jahres zweimal im Jahr beraten. Das Programm wird im Wesentlichen im April festgelegt. Im Oktober wird es in der Regel um weitere Beteiligungen ergänzt.

Das Auslandsmesseprogramm ist nachfrageorientiert, das heißt die Fachverbände der Wirtschaft evaluieren das Interesse der einzelnen Branchen bei den Unternehmen hinsichtlich der Unterstützung durch Gemeinschaftsstände des Bundes. Der AUMA gleicht die Vorschläge mit den Informationen etwa über Ausstellerentwicklung aus seiner Messedatenbank ab, stimmt mit den Wirtschaftsverbänden ihre Prioritäten ab und empfiehlt dem BMWi damit eine von der Wirtschaft nachgefragte Liste von relevanten Auslandsmessen. Das BMWi nimmt daneben einige wenige Messen aus politischen Gründen ins Programm. Das sind zum Beispiel Messen in Entwicklungsländern, die bisher nicht im Fokus der Wirtschaft stehen, aber auf denen Deutschland Präsenz zeigen sollte.

Die Zielregionen werden also nicht ausgewählt, sondern ergeben sich aus den Prioritäten der Wirtschaft selbst. Insofern ist es nicht verwunderlich, dass die schwierigeren und entfernten Märkte mit hohem Wachstum bzw. Potenzial, wie China, Russland und Indien stark vertreten sind. Hierbei ist auch von Bedeutung, dass die Geländerfunktion des Bundesprogramms besonders bei Märkten außerhalb der EU zur Geltung kommt und die Bundesländer sich auch im Sinne einer Arbeitsteilung mit ihren Unterstützungsmaßnahmen  stark auf Messen innerhalb der EU konzentrieren.

IHK 
Wird es das Auslandsmesseprogramm des Bundes auch nach 2013 noch geben?

Hiervon können wir ausgehen. Das Auslandsmesseprogramm genießt in der Wirtschaft hohes Ansehen als sehr konkretes Instrument der Außenwirtschaftsförderung. Repräsentative Befragungen der Unternehmen ergeben, dass mehr als 80 % der Aussteller ihre Exporte steigern oder sicher konnten. Auch in der Politik ist das Programm über Parteigrenzen hinweg unumstritten und hat eine hohe Reputation. Die Bundesregierung hat in ihrer mittelfristigen Finanzplanung zunächst bis 2015 moderate Etatsteigerungen eingeplant im Vergleich zum Etat 2012, der bisher mit 42 Mio. Euro ausgewiesen wird. Es ist Aufgabe gerade auch des AUMA die hohe Qualität des Programms zu sichern und möglichst auszubauen sowie die Etatentwicklung an der Nachfrage ausgerichtet im Sinne der ausstellenden Wirtschaft positiv zu begleiten.

IHK
Auslandsmessen bedürfen einer intensiven Vorbereitung. Woher bekommen die Unternehmen denn jetzt schon Informationen über das Auslandsmesseprogramm, wie lange im Voraus stehen denn die Preise und Ansprechpartner (Durchführungsgesellschaften) in der Regel fest?

Sobald das Programm im April bzw. Oktober für das nächste Jahr festgelegt ist, wird es in der Messedatenbank des AUMA unter www.auma.de und einer Broschüre veröffentlicht. Unmittelbar nach der Programmfestlegung erfolgen die Ausschreibungen der einzelnen Gemeinschaftsbeteiligungen an die Messedurchführungsgesellschaften, die die Ansprechpartner für die Buchung eines Standes innerhalb der sogenannten German Pavilions sind. Diese stehen in der Regel im Juni bzw. Dezember fest und werden ebenfalls vom AUMA veröffentlicht. Die Beteiligungspreise können bei den Durchführungsgesellschaften in der Regel ein halbes Jahr vor der Messe angefragt werden. Bei einem sehr frühen Anmeldeschluss des Veranstalters der Messe wird mit der Vorbereitung des German Pavilion entsprechend früh begonnen. Interessenten für eine Teilnahme am German Pavilion sollten sich deshalb möglichst früh bei der Durchführungsgesellschaft melden, um den Anmeldeschluss für eine Teilnahme am German Pavilion nicht zu versäumen.

IHK
Würden Sie jedem Unternehmen eine Teilnahme an einer Auslandsmesse empfehlen oder gibt es aus Ihrer Sicht Voraussetzungen, die die Aussteller auf alle Fälle mitbringen sollten?

Die eigenverantwortliche Prüfung der Exportfähigkeit der Produkte des Unternehmens bzw. marktspezifische Anpassungsnotwendigkeiten und die Auswahl besonders erfolgversprechender Zielländer sind Voraussetzung für jede Exportbemühung, natürlich auch für den Export durch Auslandsmessebeteiligungen. Aber auch die Teilnahme eines Unternehmens an einer konkreten Auslandsmesse ist wie jede andere Investition sorgfältig vorzubereiten. Dies gilt in einem ganz besonderen Maß für eine erstmalige Messebeteiligung. Auf eigene Erfahrungen kann noch nicht zurückgegriffen werden. Mit den landesspezifischen Usancen ist man noch nicht vertraut und die Zusammenarbeit mit Messedienstleistern (z.B. den Standbauern) ist noch nicht erprobt. Um das Risiko kalkulierbar zu halten, sind frühzeitige Information und Planung erforderlich. Hierzu hält der AUMA den praxisnahen Ratgeber „Erfolgreiche Messebeteiligung – Teil 2 Spezial Auslandsmessen“ auf seiner Internetseite im Downloadbereich bereit.

IHK
Gibt es „typische Fehler“, die man in Vor- und Nachbereitung einer Auslandsmesse vermeiden sollte?

Einsteiger in einen für sie neuen Auslandsmarkt unterschätzen nicht selten die mit der pünktlichen Lieferung der Exponate verbundenen Anforderungen an einen Spediteur. Wegen der langen Transportwege und der nicht immer einfachen Abwicklung an den Grenzen sollte bei Beteiligungen an Auslandsmessen früh ein mit dem Zielland erfahrener Spediteur beauftragt werden. Produktinformationen sollten immer auch in der jeweiligen Landessprache am Messestand zur Verfügung stehen. Information ausschließlich in Englisch helfen in Ländern, wie China, Russland oder Brasilien nicht in jedem Fall. Interessante Kontakte am Messestand müssen zeitnah dokumentiert werden, damit eine erfolgversprechende Nacharbeit erfolgen kann. Aussteller sollten mindestens zu zweit am Messestand präsent sein. Zum einen ist es wichtig, dass man Zeit einplant und Gelegenheit hat sich von der gesamten Messe durch einen Rundgang einen Überblick zu verschaffen, um etwa die eigenen Wettbewerber beurteilen zu können oder einschätzen zu können, ob die Messebesucher in den Hallen gleichmäßig verteilt sind. Nur so kann man beurteilen, ob der eigene Stand relativ gut oder schlecht frequentiert ist. Daneben sollten Messestände während der Messelaufzeit nie ganz verwaist sein. Dies macht einen desinteressierten Eindruck auf die Besucher. Doch zur Vermeidung typischer Einsteigerfehler eignet sich hervorragend unsere kostenfreie Broschüre „Erfolgreiche Messebeteiligung – Teil 2 Spezial Auslandsmessen“ mit Tipps zur Messeplanung.

mit Marco Spinger
Geschäftsbereichsleiter Globale Märkte
AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V.

Tel. 030-24000-120

Mail: m.spinger@auma.de